建設(shè)新壽險(xiǎn)“三好”公司，泰康人壽價(jià)值可期

泰康人壽2023年年報(bào)日前發(fā)布。2023年，泰康“幸福有約”客戶突破20萬，“幸福有約”11年持續(xù)增長，近四年連續(xù)保持兩位數(shù)增長，其背后是泰康商業(yè)模式增長潛能的持續(xù)釋放，是錨定戰(zhàn)略將保險(xiǎn)和醫(yī)養(yǎng)相結(jié)合形成的新壽險(xiǎn)業(yè)態(tài)，是泰康人壽堅(jiān)定走專業(yè)化、職業(yè)化、績優(yōu)化道路，堅(jiān)定服務(wù)好客戶結(jié)出的碩果。

業(yè)務(wù)好：四大效能凸顯，支付端領(lǐng)航高質(zhì)量發(fā)展

近年，泰康人壽堅(jiān)定踐行“長壽時(shí)代 泰康方案”，積極擁抱新壽險(xiǎn)。“新壽險(xiǎn)”就是把實(shí)體的醫(yī)養(yǎng)康寧服務(wù)與傳統(tǒng)壽險(xiǎn)相結(jié)合，將“服務(wù)端”引入傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的二維結(jié)構(gòu)，形成了“支付+服務(wù)+投資”的三端協(xié)同。

2023年，泰康人壽打造長期穩(wěn)定正增長的“業(yè)務(wù)好”企業(yè)，作為泰康商業(yè)模式的堅(jiān)定踐行者，論證了泰康方案在新壽險(xiǎn)下持續(xù)釋放的強(qiáng)勁發(fā)展動(dòng)能，同時(shí)以創(chuàng)新和效率激發(fā)營銷團(tuán)隊(duì)效能和營銷模式效能，“幸福有約”銷售再掀高潮，四大業(yè)務(wù)線全面發(fā)力。

商業(yè)模式效能顯著，長壽閉環(huán)展現(xiàn)出強(qiáng)大威力。泰康很早就關(guān)注到中國人口老齡化的趨勢，2012年于行業(yè)率先推出對接養(yǎng)老社區(qū)的大額年金產(chǎn)品“幸福有約”，“壽險(xiǎn)支付+養(yǎng)老服務(wù)”創(chuàng)新商業(yè)模式正式成型。“幸福有約”將保險(xiǎn)產(chǎn)品與醫(yī)養(yǎng)實(shí)體結(jié)合，帶來了對傳統(tǒng)壽險(xiǎn)營銷方式的變革，將壽險(xiǎn)業(yè)從過去的銷售驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向服務(wù)驅(qū)動(dòng)，將傳統(tǒng)壽險(xiǎn)以隊(duì)伍為核心轉(zhuǎn)向以客戶為中心。2023年“幸福有約”客戶突破20萬人，有力支撐了泰康的穩(wěn)定健康發(fā)展，打下泰康穿越傳統(tǒng)壽險(xiǎn)周期的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

營銷人才效能顯現(xiàn)，壽險(xiǎn)經(jīng)營轉(zhuǎn)向服務(wù)驅(qū)動(dòng)。泰康人壽全面踐行新壽險(xiǎn)，在銷售端打造以健康財(cái)富規(guī)劃師（HWP）、泰星等為核心專業(yè)化、職業(yè)化、績優(yōu)化的隊(duì)伍。人才效能的顯現(xiàn)將壽險(xiǎn)業(yè)從過去的銷售驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向服務(wù)驅(qū)動(dòng)，將傳統(tǒng)壽險(xiǎn)以隊(duì)伍為核心轉(zhuǎn)向以客戶為中心。泰康將實(shí)體醫(yī)養(yǎng)服務(wù)引入傳統(tǒng)壽險(xiǎn)，以基于客戶需求的服務(wù)來推動(dòng)傳統(tǒng)壽險(xiǎn)銷售，改變了壽險(xiǎn)業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營邏輯。目前，HWP隊(duì)伍已完成全國網(wǎng)絡(luò)化布局，項(xiàng)目人力突破1.5萬人，泰康人壽打造的人才隊(duì)伍正在輔助更多中高凈值人群完成更長生命尺度上的專業(yè)部署。

營銷模式效能彰顯，超級體驗(yàn)式營銷乘數(shù)效應(yīng)逐步放大。泰康人壽以超體踐行泰康資源高效協(xié)同，并將戰(zhàn)略協(xié)同優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為發(fā)展動(dòng)能。在場景式、沉浸式的體驗(yàn)銷售下，超體讓虛擬的保險(xiǎn)產(chǎn)品投射到醫(yī)養(yǎng)實(shí)體，保險(xiǎn)從“冷產(chǎn)品”變成了“熱服務(wù)”，保險(xiǎn)公司與客戶從一種看得見摸不著的合同關(guān)系，變成了可接觸、可體驗(yàn)、可感知的服務(wù)關(guān)系。泰康人壽業(yè)已形成超體銷售、超體增員、超體培訓(xùn)全新營銷模式，伴隨超體營銷的乘數(shù)效應(yīng)逐步放大，各業(yè)務(wù)渠道打造出特色化超體樣本，三大超體全面放量，效能持續(xù)顯現(xiàn)。

壽險(xiǎn)經(jīng)營效能卓越，業(yè)務(wù)品質(zhì)和業(yè)務(wù)價(jià)值持續(xù)增長。以創(chuàng)新和效率激發(fā)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營動(dòng)能，以“幸福有約”及其四個(gè)有約產(chǎn)品體系鏈接保險(xiǎn)支付與醫(yī)養(yǎng)康寧大健康服務(wù)，全面滿足貫穿客戶全生命周期、家庭乃至家族的升級服務(wù)需求，以全面績優(yōu)一體化的銷售隊(duì)伍踐行新壽險(xiǎn)，泰康人壽重構(gòu)了壽險(xiǎn)經(jīng)營“產(chǎn)品、客戶、隊(duì)伍”的“金三角”。

四大業(yè)務(wù)線價(jià)值持續(xù)提升，2023年大個(gè)險(xiǎn)新單價(jià)值同比正增長。個(gè)險(xiǎn)渠道充分發(fā)揮大健康生態(tài)的醫(yī)養(yǎng)超體優(yōu)勢，以年度榮譽(yù)體系和杯賽活動(dòng)作為績優(yōu)經(jīng)營抓手，發(fā)揮“年金+萬能險(xiǎn)賬戶”優(yōu)勢，“幸福有約”2023年站上新平臺(tái)，績優(yōu)高客全面飄紅；銀保渠道堅(jiān)定績優(yōu)高客戰(zhàn)略，大個(gè)險(xiǎn)新單價(jià)值連續(xù)5年高增長，堅(jiān)定落實(shí)監(jiān)管“報(bào)行合一”要求，績優(yōu)建設(shè)成果凸顯；新業(yè)務(wù)渠道2023年全面升級基本法，導(dǎo)向高績效、引導(dǎo)優(yōu)增。借助大健康生態(tài)及數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)OTO模式，新單價(jià)值連續(xù)5年正增長；綜拓渠道利用科技賦能一線，新單價(jià)值正增長，壽代車財(cái)保費(fèi)同比正增長。

服務(wù)好：打造終極競爭力，服務(wù)端助力客戶與幸福“有約”

泰康保險(xiǎn)集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長兼CEO陳東升認(rèn)為，服務(wù)能力是終極的競爭能力，泰康要堅(jiān)定做“服務(wù)好”的新壽險(xiǎn)公司。泰康的事業(yè)已經(jīng)完全超越了人壽保險(xiǎn)，是在照顧客戶的整個(gè)家庭、整個(gè)家族，要不斷豐富服務(wù)產(chǎn)品、提升服務(wù)品質(zhì)，鍛煉服務(wù)能力。服務(wù)端要在完善老年生命產(chǎn)業(yè)鏈基礎(chǔ)設(shè)施的基礎(chǔ)上，深化構(gòu)建多層次醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供高品質(zhì)健康醫(yī)療產(chǎn)品與服務(wù)，成為長壽時(shí)代人們幸福生活的一部分。

立足戰(zhàn)略、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)和價(jià)值觀體系的全面支撐，泰康人壽全力打造“服務(wù)好”新壽險(xiǎn)公司。

泰康生態(tài)支撐“服務(wù)好”。泰康把實(shí)體的醫(yī)養(yǎng)康寧服務(wù)與傳統(tǒng)壽險(xiǎn)相結(jié)合，為提升客戶支付能力打造最具長期優(yōu)勢的籌資模式，構(gòu)建覆蓋全生命周期的高品質(zhì)醫(yī)養(yǎng)康寧服務(wù)體系。泰康形成活力養(yǎng)老、高端醫(yī)療、卓越理財(cái)、生命關(guān)懷四位一體的商業(yè)模式，創(chuàng)設(shè)“長壽時(shí)代 泰康方案”實(shí)現(xiàn)從籌資到服務(wù)、從投資到支付的大健康產(chǎn)業(yè)生態(tài)體系閉環(huán)。全面踐行新壽險(xiǎn)，泰康人壽細(xì)化打磨“長壽時(shí)代 泰康方案”，已構(gòu)建“長壽、健康、財(cái)富”三大客戶解決方案和健康財(cái)富規(guī)劃師（HWP）職業(yè)解決方案，踐行“讓保險(xiǎn)更安心、便捷、實(shí)惠，讓人們更長壽、健康、富足”的崇高使命。目前，泰康醫(yī)養(yǎng)社區(qū)已實(shí)現(xiàn)35城40園布局，19地20園運(yùn)營，入住居民近12000人；全國布局五大醫(yī)學(xué)中心，打造康復(fù)、腦科、口腔三大�？企w系，服務(wù)體系與支付體系正加速融合。

產(chǎn)品體系支撐“服務(wù)好”。作為泰康商業(yè)模式的核心體現(xiàn)，“幸福有約”誕生11年來，引領(lǐng)壽險(xiǎn)經(jīng)營不斷創(chuàng)新，為客戶構(gòu)建保險(xiǎn)支付到醫(yī)養(yǎng)康寧大健康資源的鏈接。2018年，泰康在原有基礎(chǔ)之上，打造“幸福有約2.0”版本，將“幸福有約”正式從一款產(chǎn)品升級為專屬品牌，從簡單的“年金保險(xiǎn)+醫(yī)養(yǎng)社區(qū)”模式，延伸出“活力養(yǎng)老、高端醫(yī)療、卓越理財(cái)、生命關(guān)懷”四位一體的整體發(fā)展戰(zhàn)略和品牌理念。2022年，“幸福有約”迎來十年重磅升級，發(fā)布了包括“長壽有約、健康有約、財(cái)富有約、善壽有約”的全新產(chǎn)品體系，使得原本單一的產(chǎn)品服務(wù)得以對接更加多元化、個(gè)性化的市場需求，更加符合我國市場的階段性特性，滿足升級迭代的客戶需求。2023年，在市場利率中樞下行，長壽時(shí)代長壽、健康、富足需求蓬勃增長的環(huán)境下，“幸福有約”銷售再掀銷售高潮。

專業(yè)團(tuán)隊(duì)支撐“服務(wù)好”。壽險(xiǎn)高質(zhì)量發(fā)展、踐行新壽險(xiǎn)、“服務(wù)好”新目標(biāo)，都對銷售隊(duì)伍的專業(yè)化、職業(yè)化和績優(yōu)化提出了更高要求。中高凈值人群對于健康和財(cái)富管理的需求日益?zhèn)�性化、多元化，也在持續(xù)呼喚著高素質(zhì)的專業(yè)服務(wù)人才。泰康適應(yīng)時(shí)代所需，孕育集“保險(xiǎn)顧問+健康管家+理財(cái)專家”為一體的全新職業(yè)——健康財(cái)富規(guī)劃師（HWP），橫跨養(yǎng)老、健康和財(cái)富管理三大領(lǐng)域服務(wù)中高凈值人群全生命周期、全財(cái)富周期，服務(wù)范圍涉及健康管理、養(yǎng)老規(guī)劃、財(cái)富管理、投資組合、法律稅務(wù)、家族傳承等領(lǐng)域，全方位服務(wù)好泰康客戶。同時(shí)，泰康“支付+服務(wù)+投資”三端協(xié)同模式延長了代理人的銷售與服務(wù)鏈，增加其獲取收入的渠道，幫助隊(duì)伍走向?qū)�業(yè)化、職業(yè)化，為客戶提供涵蓋保險(xiǎn)銷售和健康養(yǎng)老、財(cái)務(wù)規(guī)劃的全面服務(wù)，真正滿足長壽時(shí)代消費(fèi)者對于產(chǎn)品和服務(wù)的需求。

泰康價(jià)值觀支撐“服務(wù)好”。“誠信合規(guī)、風(fēng)清氣正”是泰康根植精神內(nèi)核的文化力量。為強(qiáng)化全員誠信合規(guī)意識(shí)，泰康人壽從最貼近金融消費(fèi)者、與金融消費(fèi)者聯(lián)系最為緊密的營銷隊(duì)伍抓起，進(jìn)行銷售行為“規(guī)范化、專業(yè)化”管理，對各業(yè)務(wù)渠道“常態(tài)化”定期檢測，對HWP等精英團(tuán)隊(duì)開展體系化培訓(xùn)，制定產(chǎn)品分級和客戶分級標(biāo)準(zhǔn)，確保將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品通過適當(dāng)?shù)匿N售人員提供給適當(dāng)?shù)目蛻簦�以客戶為中心做深做�?shí)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)。同時(shí)，泰康人壽秉持尊重生命、關(guān)愛生命、禮贊生命的價(jià)值觀，以誠信經(jīng)營與客戶體驗(yàn)為首要原則，發(fā)揮好保險(xiǎn)助力社會(huì)穩(wěn)定、保障民生福祉的本源責(zé)任。2023年累計(jì)賠付金額94.9億元，累計(jì)賠付134萬人次。

金融服務(wù)和大健康服務(wù)能力持續(xù)增長，帶來泰康人壽競爭力持續(xù)釋放。發(fā)端于“幸福有約”的壽險(xiǎn)商業(yè)模式創(chuàng)新，歷經(jīng)十余年發(fā)展已贏得了市場的檢驗(yàn)，成為被當(dāng)下壽險(xiǎn)市場廣泛認(rèn)可和借鑒的創(chuàng)新模式。

財(cái)務(wù)好：新機(jī)遇下高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，投資端以穩(wěn)健成績回報(bào)客戶和投資者

償付能力是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的生命線。長期保持穩(wěn)定充足的償付能力，彰顯泰康人壽兌現(xiàn)客戶保障、實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的底氣與實(shí)力。公開披露信息顯示，泰康人壽2023年第4季度核心償付能力充足率為164%，綜合償付能力充足率為272%，均高于國家金融監(jiān)督管理總局的最低要求，償付能力充足。

秉持長期主義的理念踐行新壽險(xiǎn)，洞察長壽時(shí)代客戶需求的豐富多元、經(jīng)濟(jì)新周期和資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型下消費(fèi)者對保險(xiǎn)資產(chǎn)的青睞，泰康人壽主動(dòng)擁抱市場變化，以優(yōu)秀的財(cái)務(wù)管理、優(yōu)異的業(yè)務(wù)表現(xiàn)、良好的資產(chǎn)負(fù)債匹配，在永續(xù)創(chuàng)新中探路高質(zhì)量發(fā)展。依托集團(tuán)，2023年泰康人壽以創(chuàng)新和效率促進(jìn)經(jīng)營成效，再度為泰康客戶和股東交出滿意的成績單。

面對2024年壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)型探索，新單業(yè)務(wù)高基數(shù)下面臨增長壓力的復(fù)雜發(fā)展環(huán)境，泰康保險(xiǎn)集團(tuán)執(zhí)行副總裁兼泰康人壽總裁程康平表示，“長期來看，我們對壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展前景依然充滿信心。”在程康平看來，樂觀預(yù)期源自三個(gè)因素。一是國家經(jīng)濟(jì)長期向好的基本面保持不變；二是長壽時(shí)代加速到來，健康、養(yǎng)老成為最大的民生；三是居民財(cái)富不斷積累，中產(chǎn)、高凈值人群規(guī)模及財(cái)富規(guī)模穩(wěn)步增長。

2023年中央金融工作會(huì)議明確提出“加快建設(shè)金融強(qiáng)國”，要求做好科技金融、綠色金融、普惠金融、養(yǎng)老金融、數(shù)字金融五篇大文章，并進(jìn)一步明確了保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)減震器與社會(huì)穩(wěn)定器的功能定位，為保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展指明了方向。“五篇大文章”中，做好養(yǎng)老金融與壽險(xiǎn)業(yè)的關(guān)系尤為密切。

在泰康人壽看來，助力做好養(yǎng)老金融大文章，壽險(xiǎn)業(yè)應(yīng)從產(chǎn)品、服務(wù)、投資等領(lǐng)域做針對性的創(chuàng)新布局。在產(chǎn)品端，除個(gè)人養(yǎng)老金、專屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)外，個(gè)人購買的其他商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)也是養(yǎng)老第三支柱的重要組成部分，尤其是能夠轉(zhuǎn)移長壽風(fēng)險(xiǎn)的長期年金；在服務(wù)端，保險(xiǎn)產(chǎn)品與醫(yī)養(yǎng)服務(wù)相結(jié)合，有望系統(tǒng)性解決養(yǎng)老資金、養(yǎng)老資源兩大難題。在投資端，大規(guī)模、長期性的保險(xiǎn)資金與醫(yī)養(yǎng)康寧實(shí)體投資的“重資產(chǎn)、長周期、慢回報(bào)”匹配，可以在為養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)提供長期資金的同時(shí)獲得穩(wěn)健的投資回報(bào)。

加快建設(shè)金融強(qiáng)國、做好養(yǎng)老金融大文章，核心在于聚焦人民群眾需求。泰康人壽將始終堅(jiān)持以人民為中心、以客戶為導(dǎo)向的價(jià)值取向，緊密結(jié)合群眾關(guān)心關(guān)切的問題穩(wěn)健、永續(xù)經(jīng)營，讓廣大人民群眾共享金融高質(zhì)量發(fā)展的成果。